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【干货】解放教练,健身俱乐部约课售课新思路

编辑:体育运动网时间:2019-09-01 10:01:13阅读次数:

【干货】解放教练,健身俱乐部约课售课新思路

  你真的会约体验课吗?  

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  作为健身教练约体验课是谈单卖课的重要方式,或者说是现在很多俱乐部唯一的方式。而约课的方式也只有打电话和场开两种,但现在新办卡的会员基本都会在办卡第一时间被POS,也就是办卡后马上由会籍转介给有经验的教练根据体测进行运动规划、体验课、谈单。

  即使不能马上进行这些也都会有所提及并预约时间。这样再去打电话和场开基本都是二次销售了,会员一开始就知道你要干什么。那些有经验的教练都没POS成功的会员,二次销售成功的机会也很低,而且当你拿着成百上千会员联系方式时,也不可能挨个去问会籍会员情况,更重要的是会员详细情况一般都没有备注和共享,哪些会员已经买了私教课,买了谁的课,还有多少节课,卡什么时候到期,到期还要不要续卡,是不是经常来,经济情况,之前什么时间谁给他打过电话等等这些重要信息都没有统一详细的记录和统计。

  一般给新来教练的只有一张原始的电话名单,可以说都是之前被很多人打过的,在没有详细会员信息的情况下盲目去打电话约课的成功性只能是碰运气的百分之一、二。这也是俱乐部把这么重要的打电话工作基本都交给新教练的原因,老教练谁愿意把精力浪费在这件事上,还不如维护好自己的学员让他们续课,再盯好POS就行了。

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  首先通过体验课卖课的方式我是认可的,只要课程内容足够吸引会员,让会员看到明显的效果并给予我们一个谈单的机会,那下一步就只在于谈单技巧了。但如何保证每一位会员都起码上一次体验课呢?

  如果我是一家俱乐部的管理者,约体验课甚至是谈单我都不会交给教练去做。

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  1、我会在会籍售卡时就明确注明和告之客户办卡免费送一节价值300或400元的私教课,而且我一定要用私教课而不是体验课的名义,让会员知道这节课是有价值的。首先这样在谈单前会员就会对私教课的价格有一个大概的概念,已经有了一定的心理预期,不会突然听到价格后不能接受。如果是说体验课的话那会员会认为只要我想体验随时都可以,还会认为这种体验课就是为了销售而不是给我的一种福利,这样的话会员当然会抵触体验课,不在意体验课,谈单成功的几率也很低。

  2、所有教练的照片、资历、擅长项目都公开张贴,会籍售卡后引领会员自行挑选免费私教课教练,再由会籍引荐会员选中的教练和会员约定上课时间。这样会员会先了解教练情况,选择自己初步认可的教练,免去了以往电话约体验课中会员对教练不了解不认可的情况,大大的增加了谈单的成功性。

  3、提前告之免费私教课结束后会员必须向会籍填写反馈表,给教练打分。这样会员就注定会有坐下来谈单的机会,避免了以往体验课会员上完课就走无法谈单的情况。谈单时要求会籍和教练同时在场,会籍主谈价格,教练主谈规划。

  4、全程售卡、约课、谈单会员都只与会籍直接交接,这样避免了以往会员与会籍、教练多人谈单的抗拒感和抵触感。私教课销售业绩归会籍,同时加大教练课时费分成。这样会籍可以更大发挥销售能力,教练也可以减轻压力,真正把重心放到业务能力上。

  当然,让会籍卖私教课在以往也是行业里没有的事,不过确实是针对了现在行业里很多的问题。当出现问题时千万不能默守陈规,一定要主动寻求改变,只有走在别人前面才可能成功。

  本文原创作者白洋,他还是一位摇滚老炮,撸得了器材,玩得了音乐,更写得了深度好文,如果你想了解更多健身相关的管理理念,可加他的微信畅谈!!

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